Найдорожчий лід – той, з яким не домовились про наступний крок
Гарячі ліди не йдуть до конкурента. Вони тихо випадають з воронки в момент, коли розмова закінчується нічим.
Є поширена ідея, що ліди втрачають через ціну або конкурента. Дані з розмов кажуть інше.
Коли я розбираю масив дзвінків, найбільший витік виторгу майже завжди в одному місці. Не в запереченні про ціну і не в слабкій презентації. У моменті, коли розмова закінчується без зафіксованого наступного кроку.
Клієнт цікавився. Менеджер відповів. Обидва поклали слухавку. Домовленості про прорахунок немає, дати наступного контакту немає, у CRM порожньо. Через тиждень цей лід уже не пам’ятає, з ким говорив.
На одному реальному масиві з 545 велком-дзвінків так завершувалися 59% розмов. Там, де наступного кроку не було, конверсія в наступний етап падала на 71%.
Порахуйте, скільки ви заплатили за ці ліди. Реклама, контент, час менеджера на дзвінок. Все це вже витрачено. Виторг, який вони могли принести, лишився всередині розмови, яку ніхто не дослухав до рішення.
Це і є Revenue Leak у чистому вигляді. Він чути в розмовах, але не видно в CRM. Звіти про продажі його не показують.
Найдешевша зміна – саме ця. Один обов’язковий наступний крок у кожній розмові не вимагає ні нового бюджету, ні нового продукту, ні нової команди. Достатньо, щоб хтось подивився на весь масив одразу і побачив, де воронка протікає.
Це робота для даних. Відчуття тут не допоможуть. Дзвінки у вас уже є – питання тільки в тому, чи працюють вони на рішення про виторг.